從0到1億：一個微商的蛻變之路

微商只是渠道的改變嗎？NO!它更是一種生活習慣的改變

我從 2014 年做微商以來，銷售額做到了幾億元，也有了銷量和知名度，這當中有成功，也有失敗，還走了很多彎路。很多人都在問微商到底是什麼？我自己也是一邊做，一邊摸索和總結。很多人認為微商是一個快速增長的裂變式的新渠道、新模式，但我認為這是一個層面的，在另外一個層面我認為它不僅僅是一個渠道，也不是一個新的模式，它更是一個生活習慣的改變。

我一直做快消品，做了20 年，認識了很多各行各業做快銷品的同行高手，也和投資機構、資本方有很深的交往，對於微商我們經常在一起交流，慢慢總結出了一些共同的觀點：每一輪消費品革命或消費品商業巨大機會的來臨，其實最本質的是對人的時間占用的變化，過去我們是通過報紙了解這個世界，了解品牌決定購買。後來我們通過電視這塊屏幕了解世界、了解品牌，決定購買，雖然我們十分反感電視廣告，但我們絕對不會購買一個沒有在電視上聽過的產品。今天大家說反感朋友圈廣告其實是一個道理，再後來我們有了電腦有了網際網路，通過電腦和搜索來了解世界、了解品牌，看評價來決定購買。但現在我們是通過行動裝置這塊屏幕來了解世界、了解品牌，通過社交和分享來決定購買。

我想現在很多家裡已經不打開電視機，回家也不打開電腦了，因為我們每個人都捧著一個手機或iPad，這塊小小的屏幕占據和消費著我們最多的時間，它對我們的認知行為、消費行為、投資行為、社交行為等都起到了非常大的影響，因為這就是時間的力量。所以我想說，如果覺得誰占據和消費了你最多的時間，那麼它一定對你將來的購買、消費和做生意產生著深遠的影響，所以微商真的就是一個生活習慣的改變，它不再是一個新渠道那麼簡單，所以我覺得微商一定會有很大的未來。

如果微信它這種形式不讓做了，那麼其他的形式又會出來，這個工具不讓用，那個工具又會出來，因為它阻止不了人們通過移動網際網路社交，通過這塊屏幕去發生各種各樣的生活和購買行為。所以我從來不擔心微商有沒有未來，我覺得現在每個人、每個企業不應該考慮該不該去做微商，而是該考慮如何去做的問題。所以當我認識到微商不是一個渠道，而是一個生活習慣的改變時，我做出了重大的決定，我把自己所有的線下實體生意都賣掉了，我自己把所有的時間用在專心做微商上，因為它還是一個新生事物，對我的時間和精力的占用非常大。

微商要從C（用戶）端思維到B（企業）端思維的轉變

我們做線下的傳統銷售電商更多的是C 端思維，是用戶思維，考慮更多的是產品的用戶體驗、產品的性價比等，而我認為微商是應該擁有B 端思維的人和企業才能做好的。我也是經歷了非常痛苦的過程才轉變了這個觀念，現在我已經深刻體會到了轉化這個思維角度有多麼重要。

微商不是消費者的天堂，而是輕創業者的狂歡

剛才講到我們過去做線下更多考慮的是產品思維和用戶思維，站在用戶體驗的角度考慮產品、價格、政策、宣傳推廣。從2015 年開始，尤其是去年下半年經濟下滑開始，不光是微商出現了下滑，整個線下實體也出現了雪崩式的下滑，包括很多零售終端都在下滑，家樂福、沃爾瑪在關店，屈臣氏連續10 個月下滑，這是從沒有過的事情，零售下滑是最可怕的，品牌下滑只是說明你自己做得不夠好，零售的下滑說明消費者的購買意願在下滑，消費者對未來充滿了危機感和不確定性，不敢花錢，能不買的就不買，能買便宜的就不買貴的。

在 C 端消費者的消費意願在下滑的時候，我們想要賺消費者的錢是很難的，尤其是做企業的，銷售下滑而費用又在不斷上漲，所以我們很多線下實業不得不裁員下崗減薪。在這種洪流之下大家不敢花錢，但在這種背景之下，好的方面是未來創業者會越來越多，或者說被創業者也會越來越多。我認為未來兩三年裡輕創客就會越來越多。

生意的本質是你的產品準備賣給誰？誰是你的目標顧客？我認為未來2～3 年最好的市場、最大的目標顧客不再是C 端用戶，而是B 端的輕創業者，他們需要的不是消費一個產品，而是一個靠譜的輕創業項目。B 端思維是賣一個賺錢的項目，一個靠譜的模式里包括一個好的產品+一個輕的門檻+一個足夠高效快捷的創業工具+一個有效的扶持體系。比如我們讓一個消費者花10 元錢買一個杯子可能他不會買，因為他覺得這是在消費，但讓他拿100 個杯子+一個好的網際網路社交工具和模式創業，他可能會覺得不貴，因為這是一個賺錢行為，這就是一個B 端思維的變化，所以未來不是賣產品給終端的消費用戶，做微商更重要的是包裝一個好的項目、產品、模式、體系，給創業者提供一個輕創業機會。其賣的是一個輕創業機會給B 端的創業者或輕創業者，但前提是產品足夠好，模式足夠輕，足夠高效便捷！

回頭看過去幾年，很多品牌方其實基本沒有賺到很多錢，但擁有B 端思維的企業和代理商賺到了很多財富，哎呀呀、久久鴨、都市麗人內衣等線下的很多連鎖加盟項目都做得很好，他們讓創業變成了一個很低門檻的事情，品牌方和代理商賺得是消費者的錢嗎？當然不是，他們賺得是創業者的錢，再看看電商平台淘寶，馬雲賺得是消費者的錢嗎？當然不是，他賺得也是創業者的錢，微商同樣是這個道理。但是前期做線下連鎖加盟店的加盟商、淘寶店家、微商代理同樣也賺到了錢。

只是線下加盟店需要幾萬元至幾十萬元不等，淘寶開一家店只需要1000 元保證金加上店鋪裝修和進幾千元貨，大約1 萬元就可以創業了，而微商其實把創業的門檻降得更低了，通過手機進貨幾百元就可以，門檻越來越低，網際網路工具越來越高效便捷，所以加入的人群也就越來越大！在未來幾年裡，我認為商業領域一個很重要的思維模式就是擁有B 端思維，你不是提供一個很好的產品給消費者，而是提供一個足夠高效的輕創業項目賣給創業者。我覺得做得好的微商幾乎都做到了這一點，都是針對代理，而不是針對終端零售客戶。真正做得好的，他的產品都差不到哪裡去。

中國市場有太多好的產品賣不出去了。過去我們更多的是打造產品品牌，因為在C 端思維下，線下和電商建立的是產品和消費者的關係，所以我們會請明星來代言打響品牌，讓它得到認同，但產品和人之間是弱關係。在B 端思維下，我覺得就不是，它是打造人的品牌，我不是因為信任產品的廣告和明星而去購買，而是因為我認同你和相信你這個人，所以在你那裡購買或跟著你干，就比如我參加龔總的各項觸電會活動，是因為我認同他這個人。我們今年啟動了兩個新的項目，幾乎把所有的資源都投到了團隊，把他們打造成當地的一個創業明星或圈子裡的意見領袖，幫助他們建立本土化、區域化的高黏性團隊。

下一個微商風口是什麼？ 必定是本土化的團隊打造+線下地推+會銷

我們幾年啟動的佳諾康清口露項目，短短3 個月時間裡，在全國開了35 場區域的招商培訓會，最少的一場會18 個人，最多的有100 人。每一場會費用都很小，但效果很不錯。其中，當地的代理負責邀約和場地，我們提供一些物料、禮品並安排公司高管去現場講課幫助代理培訓和成交。這樣可以幫助代理批量式打造本地代理團隊，本土化的團隊黏性比較強。同時，我們幫助代理在當地建立佳諾康移動網際網路輕創業者之家，大家在當地可以經常在一起培訓、分享、做地推活動、談代理，團隊協作的戰鬥力是比較強的，成為了一個真正意義上的團隊，能形成一股合力。關於本土化團隊打造，除了在宣傳引流上幫助他們以外，我們還幫助他們開會。舉一個例子，我們在武漢開了一場會，規模也就18 個人，正常的會議成本不到1000 元，但卻成交了10 多萬元，基本我們每一場會議都讓代理賺錢，也批量培訓批量打造了本地團隊，結合當地的輕創業者之家，給團隊做好服務和實實在在扶持，所以我們的團隊很實在，人均產出也很高。

我們的策略就是區域化策略和農村包圍城市，儘量不搞幾百人上千人的大會，只搞幾十人到100 人的區域招商培訓小會，這樣的成交率會很高。同時我們的銷售培訓、產品培訓和線下地推引流活動的經驗都很豐富，也了解線下實體店的切膚之痛是什麼，有一套有效的方法幫助代理去轉化線下的實體老闆。現在我們已經能把過去20 多年的線下經驗優勢發揮出來了，比如說我們這個項目才啟動不到兩個月，佳諾康清口露就在時尚芭莎、瑞麗這些頂尖時尚雜誌上了很多期宣傳，這些都不是一個普通的微商品牌可以做到的，而且我們的產品有很高的法規門檻，我們擁有口腔類的消字號，所以可以進入線下很多醫院、藥店和口腔診所，我們就是想一口氣先把最難的都做了，這就是壁壘和保護，目前我們團隊進駐了幾百家口腔醫院和牙科門診。2017 年我們計劃在全國開200 家輕創業者之家，200 場區域招商培訓會，3000 家口腔診所和百縣萬店地推引流活動。

我們做傳統的優勢就是把資源用在了網際網路和微商上面，彌補了一些不足，規避了短處。包括現在我們招的代理商也是各行各業的都有，他們的爆發力也比較強，有錢、有銷售經驗、有會員，資源也比較廣，只是不知道怎麼做微商，我們教會他們後要比很多寶媽做得好、做得快。