創業失敗公式：想要找人投資

初創團隊，尤其是學院派，都會有一種和現實完全脫離的創業幻想。以為今天有一個創業點子後，只需要寫一份漂亮的商業計劃書（BP, Business Plan），順便做一點產品原型，就可以去參加路演或創業比賽，如果有機會拿到獎金或名次，就有機會拿到天使資金、種子輪，然後一路 A 輪、 B 輪，甚至 IPO 。
 
實際上創業，得到一些經驗之後，你會發現學校的那套完全沒用。學校從頭到尾都沒有抓到創業或投資的關鍵點，連擦邊球都談不上。找投資人的學問之大，很難有人全部都懂。

在什麼時間點該去找什麼樣的投資人，是一個很大的學問與陷阱。簡單來說，投資人要慎選，自己人的錢最貴。創業初期絕對不該沒事找風險投資（Venture Capital）。初創團隊在創業初期，最需要的其實不是投資人，而是夥伴。這個夥伴可能只出錢；他沒有時間給團隊，最多只有產業經驗或團隊需要的人脈資源，因此只占一些股份，但股份多少就很有學問。至於如何判斷這個人適不適合出錢當你的夥伴？如果你跟他談完自己想過之後，你還需要第二人以上的意見，你們就不適合當彼此的夥伴了。
 
除了夥伴，也可以找天使。這些天使真正的身份通常是事業有成的前輩們，對於市場有些想法，他認為某些項目該做、自己也想做，但不見得自己會做；只要在市場上找到有人願意認真投入、義無反顧地做，他就可能會是創業團隊的天使。他可能會拿一些團隊的股份（事實上可以拿、也可以不拿），看他的身份來決定最好。

說到底，其實也不是不能見風險投資人；但對創業團隊來說，最好是當你覺得自己有很好賣相的時候才見對方。和漂亮女孩或鮮肉男孩常選擇的交友策略一樣，你可以去見、去認識一些風險投資人，但別拿對方的錢；你可以讓投資人知道有你存在，但不需要貼過去，反過來要讓人家來追。創業者的重心還是要放在產品上，把成績做到最好，就更有條件和投資人談。別以為事情有這麼好辦，兩手空空，只靠一張嘴、一份創業計劃書就去拿錢。

幻滅的初創募資課：估值

學校教的創業募資方法，其實是很中規中矩的版本，關於估值（Valuation）有一整套的書在講本益比（P/E ratio）之類的方法，但那一整套的書完全沒辦法適用在初創上。

學院派的估值方法主要是折現法（DCF, Discounted Cash Flow），最常用於項目融資；例如蓋一個橋、高鐵、機場或電廠都可以用這個方法。例如，在南方找個地方蓋個電廠發電，因為發完電後是賣給南方電網去分配給用戶，因此只要南電躉售電價寫死了，地價、利率、匯率、原物料價格、環保成本等所有可以控制的變因都控制住了以後，就可以算出合理的報酬率去決定要不要做這個項目。

估值的另一個常見方法是市場派的說法：只要是市場價格，就是最終價格。市場價格通常用兩種不同的方法來初抓，一種是價格對營收比（P/S, Price to Sale）、一種是價格對利潤比（就是本益比，P/E, Price to Earning ratio ）。市場會看一家公司所處不同的產業、技術/客戶與供應鏈掌握程度和市場資金充裕與否來抓出一個比例範圍，這個範圍就是市場對一個公司價值的「感覺」。
 
對任何早期的初創團隊來說，你除了團隊、想法、產品，一些還不一定付你錢的用戶，你什麼都沒有，更別說估值了。但你如果要活到 A 輪，可以正式開始在資本市場募集資金，你一定要能做出基本的營收，拿成績（traction）出來換。以目前市場觀察，做網絡/軟體服務的項目，國內市場在 A 輪的 P/S 通常在 7 倍。團隊不該在國內追矽谷的估值，因為相對的市場發展、用戶成長與資金（整個融資市場有多少人在搶），對很多投資人來說，其實在這個時候的創業團隊估值，從頭到尾還是虛的，只是喊出來的本夢比而已。

錢很多種，不一定要找投資人

什麼時候開始募資，什麼時間點開始募 A 輪，A 輪後的投資人怎麼看你的早期投資人，永遠都像是一個藝術，沒人說得准。但如果拿了投資人的錢，團隊就得符合投資人的期待，如果投資人期待你做的不是團隊自己能夠掌控的方向，很容易就完了。在 Facebook 之前，有一家更早達到 100 萬使用者的社交網站 friendster ，就是因為更早拿了 KPCB 的投資，KPCB 發現社群網絡服務只有廣告才是有辦法賺錢的，就開始要求 friendster 在那個時間點開始變現，沒多久 friendster 就死了。

如果你因為不想被左右而不想拿投資人的錢，創業的心態會變成我要怎樣讓我的公司活下來，這時你就會發現正現金流很重要。今天出來創業，如果你做的是一個會賺錢的 B2C 應用，你就從頭到尾考慮要自己賺，別想拿投資人的錢。投資人不容易給你錢，因為品牌、商業模式壁壘，對投資人來說都不算什麼；如果你找到賺錢之道，你就自己做了。在 2017 年的現在，網際網路、移動網際網路、大數據與人工智慧等都已經進入成熟發展期，這些項目都需要大量技術投入，投資人通常比較偏好 B2B 的項目，因為這些項目通常穩定、靠譜，而且 B2B 意味著通常產業單量大、需求確定。

世界很小，別玩弄投資人

有些團隊運氣很好，在剛開始談投資人時就碰到條件很好的投資者，但許多創業家會在拿到這樣的 term sheet （投資條款清單）時覺得自己身價非凡，一定可以取得更好的價錢。所以馬上找更多投資人談，想拿到更好的大餅。但投資人不是沒有自己的資訊管道、消息來源和人脈關係。很多好的投資人隨時都在市場交換訊息。

在矽谷，頂級創投們不但互相認識，幾乎每周都有相關的投資人與被投資者或潛在投資對象的聚會，這些創投工作者本身往往也介入投資項目很深，意思是他們真正認識每個自己想投資、已經投資的公司，幾乎認得公司的每個人，花很多時間與這些人認識、交換意見。

創業者為了抬高自己的身價，或希望儘快完成募資，常用「A 已經要投我了！我已經拿到 term sheet 了，你要不要跟隨你。」這類型的槓桿手法玩弄投資者們；事實上投資者也會很快互通消息，進一步改變投資條件；最重要的是，這招其實很危險，因為創投工作者們將會特別懷疑這些創業者的品德，這招也許在投資人資訊透明度相對較低的城市還有點管用，但在國際市場和大城市是行不通的。